“不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊(duì)友。”思前想后，我覺得這句話形容競價(jià)轉(zhuǎn)化在合適不過了（好怕客服追殺我）。對于競價(jià)來說，是一個(gè)“引流—承載—轉(zhuǎn)化”步步為營的過程；可現(xiàn)實(shí)卻是“引流—承載—流失”，因?yàn)榭头唤o力。

 

　　在競價(jià)推廣過程中，我們經(jīng)常會(huì)談?dòng)脩粜枨?，即根?jù)用戶需求撰寫創(chuàng)意、優(yōu)化著陸頁等等?？墒强头s拉了后腿，終歸還是手握巨資卻打了水漂。

 

　　那這就需要文能寫創(chuàng)意、理能數(shù)據(jù)分析的競價(jià)員們，來對客服進(jìn)行培訓(xùn)，制定合適的開場白，讓用戶乖乖俯首稱臣，雙手將錢包奉上。

 

　　經(jīng)常會(huì)聽到有人問：“競價(jià)網(wǎng)站如何制定完美的開場白”？

 

　　在此要強(qiáng)調(diào)，開場白沒有最完美的，只有最合適的?？梢宰畲笙薅却林杏脩舻男枨缶褪且粋€(gè)合格的開場白，它就好像一位養(yǎng)眼的帥哥或美女，總能讓人產(chǎn)生聊天的欲望。

 

　　通常開場白的制定可以根據(jù)以下三步來進(jìn)行，帶你走上人生巔峰。

 

　　第一步：分析用戶進(jìn)入場景

 

　　什么是場景？從生活角度來說，就是客觀環(huán)境；從競價(jià)角度來說，就是用戶的路徑，即用戶通過哪個(gè)搜索詞進(jìn)入競價(jià)網(wǎng)站、通過哪個(gè)頁面進(jìn)行咨詢客服、通過哪個(gè)咨詢鏈接進(jìn)入客服頁面等等。

 

　　用戶路徑可以幫助我們更好地了解用戶，明了用戶對哪個(gè)產(chǎn)品感興趣，讓客服可以更順暢地跟用戶產(chǎn)生對話。

 

　　根據(jù)搜索詞制定開場白

 

　　搜索詞：婚紗攝影價(jià)格

 

　　由上述搜索詞，可以了解到用戶對價(jià)格比較關(guān)心。那在向用戶發(fā)送消息時(shí)就可以以價(jià)格為中心，吸引用戶與客服產(chǎn)生互動(dòng)。

 

　　例如下圖，通過對價(jià)格的提問戳中用戶需求點(diǎn)，吸引用戶與客服產(chǎn)生互動(dòng)。

　　

　　通常情況下，價(jià)格類的搜索詞在設(shè)置開場白時(shí)，不止提問選擇式，還有引誘式等。

 

　　像：現(xiàn)在咨詢即可領(lǐng)取千元大禮包、圣誕節(jié)限量特惠還免費(fèi)贈(zèng)送品牌婚紗等等。

 

　　根據(jù)頁面制定開場白

 

　　例如：用戶通過官網(wǎng)介紹點(diǎn)擊進(jìn)行咨詢。

 

　　通過上述可以基本確定用戶已對品牌產(chǎn)生信任，有了下單的沖動(dòng)，只是缺少一個(gè)理由。

 

　　通常像這種情況，可以利用用戶貪圖便宜的心理去刺激用戶下單。

 

　　比如開場白可以制定為：雙旦嘉年華，鉅惠跨新年；超值紅包，勁減1000元！

 

　　根據(jù)咨詢按鈕制定開場白

 

　　例如下圖，某網(wǎng)站建設(shè)公司的截圖，用戶通過“立即改善網(wǎng)站”按鈕進(jìn)入客服頁面。

　　

　　通過上圖我們可以了解到用戶是網(wǎng)站出了問題，對于解決方案會(huì)比較感興趣，那開場白的制定就可以以此為中心。

 

　　比如：親，您網(wǎng)站是出了什么問題嗎？發(fā)送您的網(wǎng)站地址，我們幫您免費(fèi)診斷哦~

 

　　第二步：根據(jù)用戶需求制定開場白

 

　　即，根據(jù)不同用戶設(shè)置不同的開場白。我們都知道淘寶的規(guī)則是“千人千面”，各位老鐵們，淘寶這么大的巨頭都如此，我們能落下嗎？

 

　　那也許有人會(huì)好奇，怎么根據(jù)需求制定開場白？我們又沒有淘寶那么牛的數(shù)據(jù)。

 

　　別急，在此向大家分享一個(gè)小技巧。

 

　　用戶的消費(fèi)行為通常為：產(chǎn)生需求—將需求總結(jié)為一個(gè)短語或一個(gè)詞進(jìn)行搜索—搜索引擎根據(jù)此進(jìn)行匹配。

 

　　由上可知，我們可以根據(jù)搜索詞去判斷、分析用戶的需求。

 

　　具體操作可以為：

 

　　第一步，下載一個(gè)時(shí)段的客服聊天記錄

　　第二步，統(tǒng)計(jì)不同搜索詞進(jìn)到網(wǎng)站的用戶所問的問題

　　第三步，根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、整理、總結(jié)

　　通過上述幾步，我們大概會(huì)清楚搜索什么樣的詞會(huì)問什么問題，那就可以根據(jù)此去設(shè)置開場白。

 

　　第三步：制定不同風(fēng)格的開場白

 

　　也許有人會(huì)好奇：什么叫不同風(fēng)格的開場白？不同內(nèi)容的開場白還不夠嗎？

 

　　風(fēng)格一般指所具備的特色。最為典型的就是各地區(qū)的方言或美食。

 

　　以饅頭為例，有的叫饃、有的叫餛飩、有的叫饅頭，不同地區(qū)不同叫法。

 

　　通常情況下，我們可以根據(jù)用戶的訪問時(shí)長、訪問時(shí)間、訪問地區(qū)等，在用戶需求點(diǎn)上進(jìn)行特色化。

 

　　這樣做的好處是：

 

　　一方面可以拉近與用戶的距離

 

　　另一方面可以讓用戶感覺到一種親切感

 

　　舉個(gè)栗子

 

　　某用戶在晚上搜索了婚紗照價(jià)格，我們就可以設(shè)置開場白為：

 

　　“晚上好，怎么現(xiàn)在還不睡，是希望價(jià)格可以再優(yōu)惠點(diǎn)嗎？”

 

　　某用戶在注冊會(huì)計(jì)師課程介紹內(nèi)容停留了過長時(shí)間，我們就可以設(shè)置開場白為：

 

　　“同學(xué)，你是對課程比較感興趣嗎？可以留下微信號，我們給您免費(fèi)發(fā)送試聽課程。”

 

　　當(dāng)然，也可以對地區(qū)方言進(jìn)行風(fēng)格化，但由于不好用文字表達(dá)，老鐵們，自己看著辦吧，活學(xué)活用就好。

 

　　我想通過上述三步走，各位競價(jià)員們也對開場白有了一個(gè)系統(tǒng)化的制定流程。

 

　　另外，我們還想說幾個(gè)錯(cuò)誤的栗子，在找案例時(shí)，偶然發(fā)現(xiàn)，像這種話術(shù)簡直不忍直視，在此也給各位競價(jià)員們一個(gè)警惕。

 

　　開場白一屏展示

 

　　對于某些競價(jià)員，總是希望盡可能地向用戶展示內(nèi)容，但往往重點(diǎn)越多越?jīng)]用重點(diǎn)，還會(huì)給用戶視覺造成負(fù)擔(dān)。

 

　　例如下圖。這么長的話術(shù)，有多少人會(huì)仔仔細(xì)細(xì)地讀完？

 

　　另外這種話術(shù)對于手機(jī)端用戶，由于屏幕較小，會(huì)造成很差的視覺體驗(yàn)。

　　

　　所以，建議開場白一定要一屏展示完，并且手機(jī)和pc端要進(jìn)行字?jǐn)?shù)區(qū)分，盡可能地讓用戶可以一眼瀏覽完。

 

　　線索引導(dǎo)

　　

　　告訴我，有多少人的開場白是類似于上述圖片？

 

　　簡直毫無吸引用戶聊天的欲望。大多數(shù)情況下，用戶在瀏覽網(wǎng)站時(shí)都是沒有目的性的，可能暫時(shí)并沒有問題需要咨詢。如果按照上述話術(shù)，就有可能流失轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

 

　　所以在制定開場白時(shí)，要有線索引誘，去誘導(dǎo)用戶回復(fù)。

 

　　比如上述圖片的話術(shù)可修改為：您胸圍是什么尺寸，可以幫您推薦一些等等。

 

　　合適的發(fā)送時(shí)間

 

　　通常情況下，競價(jià)員都喜歡在首屏進(jìn)行窗口彈出或頁面彈出，但此時(shí)并不會(huì)起到一個(gè)良好的效果。

 

　　因?yàn)橛脩魧W(wǎng)站或產(chǎn)品還缺乏一定的認(rèn)知度。

 

　　對此，我們羅列了幾種發(fā)送情況，給大家一個(gè)思考維度，可根據(jù)自身情況進(jìn)行修改：

 

　?。?）12秒左右彈出

　　12秒正好是用戶瀏覽到競價(jià)網(wǎng)站中部的時(shí)間，一方面用戶已對網(wǎng)站有了一定的了解，另一方面不彈出就有可能錯(cuò)失一個(gè)機(jī)會(huì)。

　　所以，建議彈出，增加一個(gè)轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。

 

　?。?）30秒左右彈出

　　30秒大概是用戶瀏覽到競價(jià)網(wǎng)站尾部的時(shí)間。此時(shí)用戶已經(jīng)完完全全了解了網(wǎng)站，同時(shí)也有了一個(gè)具體的判斷。

　　因此，可以在此處進(jìn)行彈出，避免用戶流失。

 

　?。?）跳轉(zhuǎn)頁面后彈出

　　跳轉(zhuǎn)頁面代表用戶對網(wǎng)站內(nèi)容感興趣，那此時(shí)就可以向用戶彈出窗口，增加聊天的機(jī)會(huì)。

 

　　注：以上是根據(jù)時(shí)間維度設(shè)置窗口彈出的小技巧。由于每個(gè)競價(jià)網(wǎng)站用戶瀏覽時(shí)長并不一樣，各位競價(jià)員們還要懂得結(jié)合自身情況進(jìn)行設(shè)置。

文章來源：蔡江博客
文章標(biāo)題：競價(jià)網(wǎng)站這樣設(shè)置，更有利于轉(zhuǎn)化提升！
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